京东怎么进行客户营销?

客户营销是商家日常运营中的重要工作。一般来说,客户营销会从拉新、复购与留存三个方面进行。首先通过拉新活动获取新客户,增大店铺会员规模,然后通过复购活动刺激已购新客户,增加会员的活跃程度,同时也需要注意找出活跃程度逐步降低的老客户,通过有针对性的大力度精准营销活动刺激其复购来避免老客户的流失。

京东怎么进行客户营销?

1.拉新

一般来说,商家在京东平台上获取新客户,会通过购买硬广(首焦、楼层Banner等),或使用精准通中的工具来引流,以获得成交。但目前的问题是通过以上方法引过来的流量精准度不高,且获新客成本过高。经测算,目前获得一个新客户的成本大概在150~200元左右,这样对商家的营销成本压力很大,不过对于需要短期爆发和预算较高的商家比较适合。

2.复购

复购方面,大家都知道获得新客的成本非常高,而吸引老客户来重复购买的成本几乎为0。所以对于一个品牌来说,尤其是日常消费品类,复购的重要性不言而喻。如果客户之前已经购买过店铺的产品,对店铺、品牌的产品有一定了解、有好感,再次购买或者推荐家人朋友购买的可能性很大。对于有效提升老客户的复购率,目前商家使用的主要营销方式是通过短信、微信、EDM单等方式推送营销信息给老客户,但以上方法一般都需要二次跳转,给客户带来重新更换账号登录的麻烦,复购转化的效果不高,需要更好的营销方式。

3.留存

留存方面,主要是根据客户购买商品的客单价、件数、购买时间等因素,对客户进行分层、分级,结合购买商品的品类、商品的使用周期等信息,预测出下一次购买的时间,以及要购买的型号,对具有较大流失风险的客户进行针对性地唤醒营销,以期达到留存客户的效果。

总的来说,电商运营的痛点往往是无法精确有效地定位到目标客户。例如,如何挑选出更有购买潜力的新客户,如何定位还有购买需求的老客户,如何找到即将流失的老客户。商智中“揽客计划”的“客户营销”功能,为精准定位客群提供了新的方案,通过京东客户在全站的网购行为数据的分析,根据客户的浏览、关注、加购、下单等行为,计算出客户对各个品牌、各个品类商品的喜好程度与行为的活跃程度,再针对拉新、复购、留存三个场景,筛选出对应的人群,以供商家进行客户运营,如图4-4-1所示。

京东怎么进行客户营销?

图4-4-1

为了避免对客户产生过度打扰,每个客户营销活动的人数上限都限定为10万人。为了最大程度地利用这10万人的营销机会,可以根据商智中客户分析提供的店铺下单客户的客户画像,从待营销人群中挑选出与已有客户画像吻合的客户进行营销,以便达成更好的转化效果。

案例 小狗电器如何借助营销工具

以小狗电器在2017年1月的新下单客户为例,通过“商智→客户分析”中的画像,可以看到新下单用户中男性占到60%,年龄段集中在19~45岁之间。在实际客户营销的过程中,为了提高转化,可以利用客户特征筛选的方式来选择对应的人群,以更好地利用营销人数限额,达到更好的效果。如图4-4-2所示为小狗电器商智新下单客户画像,如图4-4-3所示为小狗电器商智客户营销的客户筛选设置。

京东怎么进行客户营销?

图4-4-2

京东怎么进行客户营销?

图4-4-3

总之,相信与京东合作的商家在充分了解、学习并深度研究京东商智系统中的搜索分析、揽客计划模块后,将为商家在京东平台创造销售佳绩奠定坚实基础,相信京东合作的商家都能在京东取得理想的销售业绩。

文章来源:《京东平台运营案例精解》