电商运营如何提升营销效率?

提升营销业绩,需要全面、深入分析公司目前的状况,找出市场竞争对手的差距,从而找到自己的强项和弱项,为评分表和品类策略提供数据支持。图2-2是业绩评估当中的评估表。

电商运营如何提升营销效率?

图2-2 评估表

电商运营如何提升营销效率?

1.打造高质量的营销团队

人和管理是企业营销与经营管理成功的关键。外企与本土企业在成效和规模上的差别,折射的是管理水平和人员素质的差异。营销团队的经验、能力、素质如何,决定了企业营销结果是好是差。营销的强与弱,除了管理外,归根结底是人的差异。产品力只是营销价值实现的一个点,产品要想卖得好,三分靠成色,七分靠营销。产品亮相精彩不精彩,全看平时的基本功如何。平平淡淡的产品能打造出不一样的风采,靠的是扎扎实实的团队凝聚力和营销功力。相当多的大产品、好产品热炒冷卖,营销不给力,产品价值黯然无光,恰恰是因为没有好的队伍来实现销售。

本地企业的营销更多的是靠人力。用什么样的人,建什么样的队伍和管理体系,营销的根基就已基本定性和定形。对产品销售而言,用对一个人可以很精彩;用错一个人也可以一落千丈。目前,国内企业营销队伍完全达标的最多占1/3,马马虎虎一般化和缺乏营销经验的企业占了一大半。营销效率和营销效力因何而来,因何缺失,值得每个企业深思。

2.完善管理体系

企业营销队伍组建是否专业化,能否打硬仗,企业是否有追求,是否有完备而规范的管理体系,决定了企业营销发展步伐的快慢。有些企业兵强马壮,但没有专业化管理,营销依然难以达到满意的效果。现代管理是企业的精髓和灵魂,好的管理方能让营销和经营拾遗补缺,不断增值。对更多的企业来说,营销并不是要创造多少销量,而是怎样减少销量损失。管理不到位,就可能比正常该产出的销量差。管理精良的外企,并不因人员变动而伤及整个体系的良性运作,且能将新人经专业化的培训,迅速提升为行家。

许多企业缺乏营销追求,缺乏管理标准,缺乏对营销管理方法和体系的基本了解,认为管理就是点卯、汇报和开会,就是“拍脑袋、拍胸脯”,这样的结果是拍屁股走人。同样的兵马、同样的销售基础,交给不同的人来运作结果千差万别,这其实既是能力和素质差异的体现,更是管理经验和水平的差异。

企业对管理怎样认知,怎样付诸实施,注定了企业成长与发展的脚步。管理体系健康完善,企业营销与经营结果就会相对健康和正常;管理体系薄弱,企业营销和经营就会像伏倒的麦子,该饱满的不饱满,该收获的却让人空手而归。

3.开发高质量客户

产品销售能否顺利成长,能否扬眉吐气全看交给谁来操作。有实力客户保驾护航,产品更容易实现突围和突破。客户是产品最兢兢业业的奶妈、奶爸,把产品当宝高度重视,有相应资源和专业化经验,产品就更容易养活、养好、出人头地,成为市场上的销量标杆和模范。很多时候一个产品的成活与否完全取决于客户选择是否得当。有忠实的客户,就能开拓一片疆土。选人一旦失误,一个地区就要丢失一个标期。比之更惨痛的是因为一个省的失误,企业挂网价格节节败退,产品空间直接下滑,把大牌产品原本的价值和魅力生生腰斩。

产品营销讲究天时、地利、人和。队伍和客户是产品营销必不可少的两个支撑点。两个都给力,就是珠联璧合,更是双保险。一些大产品的成功往往首先是局部点上的成功,客户靠自己的实力和智慧捍卫了尊严,救活了产品,谱写了产品营销的传奇。

4.做好营销的每个环节

保证营销每个环节的质量与效率,按进度保质保量完成每个规定动作,没有缺漏和遗失,营销才可能做得合格。比别人出发快一些,准一些,精良一些,深厚一些,充足一些,才能在战场上用实力和努力拼过对手,赢得生存权与发展空间。用心与否、到位与否、完善与否决定了营销每个动作的质量与效率是否达到标准,所有动作连接起来,就汇成了营销结果。过程一一达标,结果才会令人满意。针对营销工作,如果没有下足功夫,产生的时间和市场损失并不是简单的加合系数,而是几何倍数。滞后一步,就会步步落后,弥补销量黑洞就需要加倍付出心血、代价和成本。

5.精益求精确保结果正常

机会稍纵即逝,只有百分之百到位才可能产生结果。广告打得再漂亮,市场看不到,或者起不到实质作用,结果就是零;品牌推广和宣传再轰轰烈烈,广受好评,地面销售实施跟进不到位,结果也还是零,产品所有高端运作环节顺利落实,终端销售却总徘徊低迷,结果仍旧是零。单项冠军和一招鲜并不能成为市场上的常胜将军,只有完整和完善才能形成好的结果。

质量、速度和差异化是实现与确保营销正常结果的神兵利器。比对手更快、更好、更强,跟上和创造客户需求,就更有资本独步天下,或者成为规则的有力挑战者,从强者手中分得一杯羹。差异化让客户和市场对产品有更清晰的定位和认知,有对比才会有选择。

营销不必轰轰烈烈,而是一招一式都要专业规范,切实到位。实质化做营销、实质化做经营、实质化做管理,我们的营销、经营和管理才会归于本位。