电商运营营销策略总结优化

当总结以往的营销时,首先要从销售下手,因为销售是所有营销工作的直接目的,无论是成功的流量、选品、网站产品、定价,第一个目的就是增加电商企业的销售额,接下来才是现金贡献、毛利润、利润构成,最后我们才开始创造最新的营销模式,如图1所示。

电商运营营销策略总结优化

图1 销售增加模式

接下来依次看下这4个环节。

1、销售增加

我们要执行高效率、创造回报高的新营销策略。我们至少先回顾以往的营销策略,最基本的衡量要求就是先判断以往的营销模式当中哪些是最具备创造销售增加的模式。

所有对销售增加有帮助的营销策略都需要知道它是如何增加的,一般情况下我们可以通过流量来源进行分析。

我们对每个入口进行统计规划,并部署相关代码,方可了解在执行营销策略的时候,既不会让原先的有效策略丢失,同时有助于营销策略避开新老营销策略的冲突。当然有时候我们在执行新的活动营销策略时会犯一些以前常犯的错误,这确实是个问题,所以养成一个良好的总结习惯是有必要的。

另外从多方面出发进行回顾,活动策略营销是销售增加中的一个要点,也是营销策略当中销售增加的一个中心点,它可以促成新客流的转化,带动老用户的复购率。回忆以往的活动中都是如何执行的。以往的报表呈现了历史数据,以及效果不佳的活动。将以往效果不错的活动记录作为新营销策略的参考基础,结合这些信息可以开发出多样化、互动化、用户需求化的活动集合,并形成一个活动策略生态圈。

如果说流量是活动的推动力,那么商品必然是活动的中轴心。有优质的流量、优质的活动策略,另外就差商品策略了。商品的选品定义、定价形成了流量进入活动页后的最终转化地基,商品的选品定义、定价需要与活动策略主题、流量来源人群区分进行定义,价格更需要结合活动策略里面的每一项细则进行选品、定价、陈列并核算好一系列的成本及利润。

销售增加的来源、活动及商品策略是增加电商销售的一套组合拳,它可以大大地提升我们的电商营销效率。另外,那些历史数据也可以供我们明确选取有效的模式,督促我们执行进行新的营销策略。

2、利润构成

回顾销售是如何增加之后,更需回忆曾经毛利润的形成,是更多的盈利还是更多的亏损,这些都是我们要重点考虑的内容。

在笔者看来,有些时候为了“销售而销售”的营销策略是有问题的,很多平台现在在做营销策略的时候,为了冲刺销售盲目加大营销让利力度,或者在做促销或者营销策略的时候,对待控制市场费用、活动让利、商品采购成本问题上走入误区,这是因为他们在执行的时候缺少成体系的规范数据,不知以前的销售、活动效果、销售具体来源、真正的流量源头、商品的选品的转化、定价等信息。以上以及各环节如缺少一部分就会涉及成本、毛利润形成过程出现偏差,从而导致毛利润不可观甚至企业处于亏损状态。

图2展示了利润构成结构。

图2 利润构成结构图

  好的毛利润构成来自我们以前的数据参考,并进行二次优化以及调整,当然更需部门与部门之间的协作。譬如,我是采购部的,我需知道前次活动的执行中具体哪些商品销售不错,本次的营销策略中是否由该商品继续推动,并实现采购谈判成本降低。同样道理,市场与运营部门也需要通过了解以往一些相关的数据,便于在进行二次营销的时候进行调整。

另外,比如市场费用的控制,去掉无效的推广方式,将成本转向新的试错模式,就是在给营销降低成本并实现利润创造。利用市场的成本调控、采购的成本降低转成让利的模式,实现更具有转化率的模式,从而形成销售的提升,多样化的结合方式推动最终形成所谈及的利润构成。当然,利润构成还涉及很多方面,例如,仓储物流、人力行政管理、财务、耗材成本等地合理调控都将是构成利润的原因之一,只是成本与营销费用的合理利用是利润构成的最大原因之一,如图示。

电商运营营销策略总结优化

图促进策略

3、创造新模式

曾经的销售增加、利润构成,让我们大胆地去尝试新的营销模式,也让我们知道原本的一些营销状态可二次利用,并去掉很多无效果模式的策略,在做新营销策略的时候,我们更需考虑相关的错误却有“果”的推广、运营、营销策略,不断地为营销注入新的“血液”,这些是新老用户不断对你的平台产生新鲜感,保持用户活跃的消费持续度的基础保证。

那么什么是新模式?在笔者看来,很多新模式不是所有营销内核在改变,而是形式在改变。同一个活动一个策略可能延用很多年,只是核心不变,形式不断变化,比如,折扣模式主要的让利没变,但是模式却发生了无数的变化,天猫、淘宝卖家的营销模式使用比较多的就是关联销售、买一拖几、满多少送、满多少减、单品如何如何等策略。这些策略在应用的时候,更多需要考虑的是采用引流模式还是创造利润模式。