电商运营营销策略操作流程

首先,我们要清楚,哪些营销的策略可执行,哪些不可执行。为什么我们要先了解营销哪些可做呢?虽说电商平台都允许试错,但是我们必须知道自己的目的,同时了解营销模式的利弊。

可以先从自身的运营需求进行分析。

1、流量增加

流量仍然是电商平台最大的基本需求,虽然整个互联网每天的流量很大,但均摊到每家电商网站可能就没那么多了。在我们开始投放或者进行商务洽谈合作之前,必须先了解买来的流量是否适合企业。这也是对电商平台市场部的考验,有时候数十万元买回来的流量甚至转化不了几个订单,这种现象在电商领域很常见。造成这一问题的原因有很多,比如流量质量差、网站用户体验差等。

解决新流量增加,从目前电商行业看来,可以尝试的模式如下:

·分解竞争对手的合作方,并进行多次观察。

·根据合作平台的特性内容进行分析,并辨别是否吻合用户群体习惯。

·尝试大平台在摸索尝试的一些新渠道,哪怕最终效果是只能占到一小丁点儿的份额,这样的机会也不能放过,当然需要衡量好费用。

·给自己一次两次试错机会,但也必须给自己设定好投入产出比指标,让自己不松懈,让员工不松懈。

·设定ROI的同时不可盲目设定超高值,否则容易把新渠道做死,因为任何新渠道初期不可能具有非常高的ROI,需要优化,逐步完善,以提升效果。

上述几种模式作为流量增加的第一门槛,也是衡量流量增加的基本准则。当然,很多模式是根据自己不同的特性、不同的功效而定,更需要以自己的用户行为作为标准。

2、销售、利润的增加

当我们对流量增长有了评判标准,接下来最为关键的是在引入新的高质量的流量后,如何提升销售?当然,我们在平台的用户体验方面需要严格执行。从产品选品、页面交互、价格定位、领域设置、激活冲动到交互关联模式,都是我们展示一定的内功,接下来从三个方面来介绍如何提升内功。

·根据平台特性引入新流量后,我们要预估第三方所引来的群体特征,根据新入客流选择吻合他们的产品。我们可以通过设计几种合适的商品与引来的用户进行对应。举一个非常简单的例子,比如在搜索引擎上购买了“茅台酒”这个关键词广告,那么用户点击这个关键词广告进来后所看到的内容一定是与茅台酒相关的。所以,我们可以发现很多成熟的电商网站的广告页面非常多,目的就是满足不同类型的用户的需求。

·策划相应的互动环节来提升用户的留存,让用户有交错的感觉。与此同时丰富当前页面的产品陈列或者简化产品的陈列(不同的电商策略在这里会不一样),这时你的互动环节就发挥了作用。只要留住了用户,就有更多的机会让用户去选择其他刚需产品、冲动消费品以及备选消费品。

·价格定位在此环节中也是非常重要的,我们在前面已详细讲解过电商的促销策略,这里不再详细描述。人们普遍认为电商行业已经习惯了拼价格,而电商业内发出的声音更是千出百种,有的骂,有的赞同,但是事实上是不是这样呢?笔者认为价格战古往今来都存在,只是价格战要控制在合理范围,不能盲目打,也不能不打。

一般来说,价格战只是电商营销的噱头带动点,在进行价格战时通常会选择畅销品作为低价格商品,这部分商品往往销售很高,但却是亏损的,真正能带来利润的是价格战过程中用户的其他商品购买行为,这些产品的毛利一般都会比较高。

另外,更有些滞销品和一些新品毛利润非常不错,但是销售量却很低,那么我们在进行价格定位的时候,就要考虑通过畅销品来拉动中销品、滞销品的运营模式,这样才会做到增加整体销售量。

3、创造现金流和周转率

现金流无论对哪家电商来说都是命脉,如果哪天某家电商网站出现了现金流断链问题,那么接下来的事情可不是一件简单的事情,极有可能会出现裁员、倒闭、出售公司业务等严重的后果。

本节前两点其实都是为创造现金流作为铺垫。比如在增加销售的时候,我们就可以把畅销品作为创造现金流的方法。其实畅销品就是创造现金流的极为快速的方法,只是我们在考虑现金流的时候,需结合整体的成本控制。当然,贡献现金流的商品除了一些长期亏损的畅销品,以及毛利润适中的中销品之外,我们还可以将一些次销品及高毛利率的产品与畅销品进行组合包装,以提升整体的销售额。

从不动销品、滞销品逐步转变成低销品,使用联合策略,让亏损的畅销品带动高毛利润而不动销的商品,组合搭配,最终形成利润的平衡点,这时你会发现其实库存的流动速度会变得比以前更高。

我们一直在说动销和创造现金流,其实这里还忽略了一点,那就是周转率。周转率也是电商平台最为难以掌控的一关,因为高周转率意味着尽量减少商品库存时间和数量,这确实很难,需要投入大量的人力、数据算法和系统才可能做得好。目前国内做得比较好的企业是京东,读者朋友有兴趣可以去了解研究下。

把营销活动作为源头,推动分好界线的品类、品牌、单品进行切分时间以设定产品的滞销、低销、中销、畅销,同时结合搭配,以畅销组合滞销、低销实现带动率,以平台某些不错的入口位置设定中销的陈列,培养中销品为畅销品,并以此连带营销方式即可带动动销率,使现金流转更快,同时实现更稳定的现金流和周转率。