电商运营口碑策略,优秀口碑营销思维

在中国做电商,口碑做得最好的电商企业之一莫过于小米公司,这家成立于2010年的手机公司,以超快的速度获得了成长,被广大用户认可,这背后的原因,最为核心的因素就是口碑。本节会结合小米的发展特点来总结中国电商的优秀口碑营销思维。

1.口碑为王,营销就是做口碑

某搜索引擎公司就深谙这个道理:“一切以用户为中心,其他一切纷至沓来。”2004年该公司推出电子邮件服务时,就完全依赖于口碑。当时,该公司只提供了几千个电子邮件试用账户,想要试用的人,必须有人邀请才行。这些数量有限的“邀请码”迅速在全球流行,被用来交换各种各样的东西,比如到迪拜度假两夜,或者交换旧金山的明信片。

不少淘品牌的崛起也依靠口碑传播。比如“韩都衣舍”凭借快速跟进时尚的设计和选品,在各类购物社区中都是女性用户推荐分享的重点品牌;又比如坚果品类的淘品牌“三只松鼠”,在口碑传播之下越卖越火;另外还有阿芙精油、新农哥、花笙记等。

传统的商业营销逻辑是因为信息不对称,传播就是砸广告做公关,比的是谁的声音喊得更响亮。但是,新的社会化媒体推平了一切,传播速度大爆发,信息的扩散半径得以百倍、千倍地增长,频繁出现了“一夜成名”的案例。

信息对称让用户参与直接点评的能力大大增强。一个产品或一个服务好不好,企业自己吹牛不算数,大家说了算,无论是好消息还是坏消息,大家很快就可以通过社交网络分享。信息的公平对等特性,也使网络公共空间具备了极强的舆论自净能力,假的真不了,真的也假不了。

小米公司是这方面的优秀代表,大量引导用户点评和传播,造就了小米手机的大量免费曝光。

2.口碑的本质是用户思维,就是让用户有参与感

基于互联网思维的参与感,对传统商业而言,类似科幻小说《三体》里的降维攻击,是不同维度世界的对决,更通俗地讲是“天变了”。

消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大转变。用户购买一件商品,从最早的功能式消费,到后来的品牌式消费,到近年流行起来的体验式消费,而小米发烧友参与其中的是全新的“参与式消费”。

为了让用户有更深入的体验,小米开放做产品、做服务的企业运营过程,让用户参与进来。每天大量的小米工作人员收集用户提交的意见或者建议,从而不断地根据用户改善产品,如此的用心服务,用户的参与感得到了真真切切满足,口碑传播自然非常快。

3.口碑是与用户做朋友

用户和企业之间到底是一种什么关系才是最理想的。千千万万的用户有千千万万的想法,他们为什么要认可你的产品?认可了你的产品之后,为什么要主动帮你传播?

社会化网络的建立是基于人与人之间的信任关系,信息的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高,口碑传播越广。

做企业就像做人一样,朋友才会真心为你传播与维护你的口碑,朋友是信任度最强的用户关系。

小米的用户关系指导思想就是——和用户做朋友!这在小米论坛体现得淋漓尽致,所有的用户提问质疑,都会被工作人员在最短的时间内进行回答。

4.好产品是口碑的本源和发动机

一个企业想拥有好口碑,好产品就是口碑的发动机,是所有基础的基础。产品品质是1,品牌营销都是它身后的0,没有前者全无意义。而如果产品给力,哪怕营销做得差一点,效果也不会太难看。

小米营销是口碑传播,口碑本源是产品。所以基于产品的卖点和如何表达卖点的基本素材是传播的生命线。

每一次新品发布,把发布会演示文稿做好,把产品做好就算是完成了一大半。

这与很多大企业的逻辑完全相反,用户因为一句精美的广告词就购买产品的时代一去不复返。在小米社区可以看到,用户购买前会仔细阅读产品特性,搜索对比和评测,甚至连产品拆解都会阅读。每个用户都是专家,甚至比企业工作人员还了解竞品特点。

5.做口碑可以零成本

黎万强带队启动小米第一个项目MIUI时,雷军曾说,你能不能不花一分钱做到100万用户?方法就是抓口碑。因为你没钱可花,要让大家主动夸你的产品,主动向身边的人推荐,就只得专心把产品和服务做好。

在小米利用新媒体做大口碑的过程中,我们可以发现,其实整个过程的成本都是极低的,前期甚至可以说为零,但是带来的效果确实非常巨大。

以小米为原型的中国式优秀口碑营销思维可以复制到所有的电商企业,与用户做好朋友,让用户具有强烈的参与感,做好做扎实产品,才能真正发挥好口碑这项电商营销利器,为电商发展赢得宝贵用户。